特色经营 服务小微企业

  多年来,齐商银行始终奉行“服务社会,和谐共赢”的,认真践行科学发展观,立足“市民银行”和“中小企业主办行”的市场定位,不断加大创新力度,努力探索符合自身发展实际的经营模式,通过创建专业支行,走出了一条“特色化、差异化”的发展道,取得了显著的经济社会效益。

  如何以全新的方式拓展小微企业信贷模式,在激烈的市场竞争中保持特色,对以中小企业为基本客户群体的齐商银行来说是一个很大的挑战。齐商银行所在的市中小企业数量较多,行业分布广泛。据统计,全市年营业收入过5亿元的中小企业产业集群42处,集群内企业达5000余家,从业人员40余万人,年可实现营业收入2500亿元,占全市中小企业的43%;实现利税240亿元,占全市中小企业的42.6%。年营业收入过200亿元的产业集群3个,过100亿元的产业集群10个,过50亿元15个,过10亿元33个。产业集群成为市中小微企业重要的产业组织形式和载体。作为市本土法人金融机构,齐商银行结合多年管理实践经验,小金融也能做出大文章,发展才是硬道理。在激烈的市场竞争下,只有避免同质化,在竞争中形成自己的核心竞争力,才能在复杂多变的经济金融形势下获得可持续发展。

  正是在这种共识的基础上,齐商银行坚定“市民银行”、“中小企业主办行”的市场定位,积极融通资金,大力支持实体经济发展,将信贷资源的85%以上投向中小企业,成为名副其实的中小企业主办行。同时重新审视“特色化、差异化经营”战略,扬长避短,把原来的业务特色、客户特色进一步扩展到行业特色,在这些行业比较集中、形成产业集群的地区,针对不同客户群体,探索实施专业支行管理发展模式,2010年9月根据支行经营特点和资源优势设立了小商品专业支行、塑料化工专业支行、机电泵业专业支行、不锈钢行业专业支行和建材建陶专业支行,为特色行业的小微企业提供专业化金融服务,使专业支行模式成为齐商银行实现差异化经营的有力载体。

  按照差异化管理的思,根据各家支行所处区域和客户群体的不同,齐商银行从支行资源条件、区域经济特征和市场需求个性等方面着手,引导支行实施差异化经营和错位发展。专业支行管理突出了定位差异化、经营特色化、服务专业化、营销主动化、流程简约化的管理特点。

  一是紧扣服务小微企业、服务城市居民、服务区域经济、服务社区成长的整体定位,完善差异化、特色化发展战略,走内涵提升之,形成独特的品牌和竞争优势。在为企业提供特色化、专业化服务中不仅限于信贷支持,而是将“助力客户成长”作为服务小微企业的核心,突破传统服务领域和模式,从客户需求出发,根据每一户小微企业实际需求,为其量身定制包括资金结算、网上银行、POS、上下游客户服务在内的一揽子服务方案,满足了其多元化的业务发展需求。

  二是立足当地经济实际,根据行业细分、行业特点建立独特的经营模式,以区县域小企业、小微企业为目标客户实施特色化的经营,达到既能全方位开展业务,又具备特色行业的鲜明特点,针对不同客户群体的融资特点开发特色产品和提供专业化服务,塑造了“齐动力”系列核心基本产品和行业特色产品,打造了“齐动力”小微企业融资品牌,最大限度地满足客户的金融需求。根据不同客户经营特点,创新方式,切实解决了小微企业贷款难的瓶颈。

  三是加强员工队伍建设,通过优化人力资源匹配,将营销能力强、专业综合素质高的员工充实到一线,针对不同的市场、行业、客户群体提供不同的专业营销团队、系列产品、服务手段以满足客户多元化的服务需求,在特色化、差异化的基础上更突出专业化的服务。

  四是将专业支行的设立与区域经济发展结合起来,依托所属区域的产业构成、主导行业和特色经济,围绕主导产业链上、下游小微企业的经营特点和经营规律,找准市场切入点和突破口,切实提高对当地市场的渗透、营销能力。

  五是充分发挥决策链条短、区域特色明显、各专业支行信息较准确的先天优势,针对不同类型的专业支行,建立与其运作相适应的简约化的授信审批流程和专业化的风险管控机制,满足了小微企业资金需求“急、频、快”的融资特点。同时加强授信精细化管理,推行风险管理模式创新,强化对授信业务的监测和预警管理,有效防范了风险。

  在多年的特色化实践中,齐商银行经过充分调研分析认为:只有依据地方特色、人文特色、产业特色、资源特色、规划找准自身发展的特殊优势,根据区域经济发展特点,按照全新的经营,细分客户市场,对不同类型的小微企业采用不同的营销策略,实施精细管理,创新小微企业金融服务模式,才能真正做透市场、做出特色,市场占有率和企业综合贡献度才会不断提高。

  齐商银行总行从业务指导、队伍建设、技能培训等方面给予各专业支行更多的支持,引导其在实际工作中突出特色履职,探讨出了各具特点、行之有效的操作模式。如小商品专业支行摸索出“商场+商户片区会长+商户”的三结合模式,针对商城中的小企业客户,推出了 “联保小额贷款”、“手拉手”免组团贷等,叫响了专业支行品牌,最大限度地满足了批发市场商贸小微企业的金融服务需求,目前与该行建立长期合作关系的商贸类客户数量达到1.6万户,市场占有份额持续提升。塑料化工专业支行摸索出“专业产品+专业服务+专业激励”的经营模式,通过三个专业化的结合,专业支行经营运作得到优化,不仅提升了服务能力,提高了营销积极性,而且实现了银企双赢。机电泵业专业支行根据特色行业分布状况,对机电泵业小微企业实行“名单+分类”管理模式,向机电泵业小微客户综合授信达1.9亿元,有力支持了当地小微企业的发展。

  齐商银行在专业支行发展模式建设实践中,通过发挥自身优势、创新产品和服务机制、科学优化管理等,为当地小微企业提供专业化、特色化服务,有力支持了当地产业集群经济的发展,提高了小微企业金融服务能力和水平,得到了地方和企业的充分肯定,社会认知度不断提高,市场占有率不断提升。2011年末,齐商银行已为2987户中小企业发放信贷资金,贷款余额达到232.77亿元,占贷款总量的89.94%,其中小微企业贷款余额达到149.3亿元,较年初增长23.11亿元,占贷款总量的57.68%;小微企业贷款增速高于贷款总量增速7.47个百分点,新增小微企业贷款占比达到91.31%,为促进区域经济发展、构建和谐社会作出了应有的贡献,取得了良好的经济社会效益。